הבנה וביצוע של שיטות \ אסטרטגיות מכירה חיוניים לכל עסקים, קטנים וגדולים ובנוסף לכך גם לאנשים פרטיים שעובדים בתור שכירים או רוצים לבצע עסקה מוצלחת בחייהם הפרטיים. מכירות עובדות בכל מיני סוגים ותחומים החל ממכירת מוצרים פיזים ועד מכירת שירותים או ייעוץ.
לפני הכל, הנחיות כלליות
דע את המוצר – הדבר הכי נוראי שאתה יכול לעשות לעצמך זה להתחיל למכור משהו שאתה לא מבין בו. זה נשמע מגוחך שאדם יעשה את זה, אבל רבים עושים זאת בכל זמן נתון.
למשל, קורה שאדם אשר מוכר טלפונים סלולריים לא מכיר את כל האפשרויות שיש לטלפונים השונים להציע ולכן הוא מרכז את המכירה שלו על דגם אחד. זוהי לא חשיבה נכונה, כי במקום להתאים את המוצר לאדם הוא מתאים את האדם למוצר.
כשאתה יודע הכל על השירות אותו אתה מוכר או על המוצר שבו הלקוח מעוניין אתה תוכל לענות על כל השאלות ששואל הקונה, תענה לעניין, תגרום ללקוח להבין את הצדדים החשובים שאתה רוצה להראות לו וגם תיצור רושם של מבין עניין. אם אתה לא מבין במשהו, אל תהסס לשאול את הממונים עליך. זכור גם שאף פעם לא מאוחר מדי להמשיך ללמוד.
דע את הלקוח – בתחומים שונים לפעמים קל לזהות את הלקוח הממוצע. אם אני מוכר שירות של בניית אתרי אינטרנט כנראה שאפנה לבעלי עסקים, אם אני מוכר טלפון סלולרי בתוך הקניון כנראה שלא אפנה לילדים ולנערים שלא יכולים להרשות לעצמם או לא יכולים להחליט בעצמם לפני קניה של טלפון. אפשר לזהות את הלקוחות באמצעות גיל, מין, מיקום, הכנסה, סטטוס ואפילו מראה חיצוני שנותן לכם רמזים על אופיו של הבן אדם.
ברגע שאני מוצר את האנשים המתאימים, אני 'מבזבז' פחות זמן, עובד פחות ומרוויח יותר. קהל היעד המדויק רלוונטי לכם במידה ואתם מבצעים פרסום בפייסבוק, מחפשים אנשים לפנות אליהם מבין ההמון בצורה פרונטאלית או רוצים לפרסם בעיתון ומחפשים את הבמה המתאימה. בנוסף לכך, לאחר שהלקוח כבר מולכם או שהוא פנה אליכם באינטרנט, חזרו להערה הקודמת שלנו והתאימו את המוצר ללקוח לפי הצרכים והרצונות שלו.
שיטות מכירה יעילות
הצג, אל תספר – מעט מאוד אנשים יסתפקו בשמיעת נתונים יבשים לפני רכישה. סביר להניח שהלקוחות יתרשמו יותר אם הם יוכלו ממש להרגיש את המוצר ולראות בעיניים שלהם את היתרונות. אסטרטגיה זו שימושית מאוד במגוון דרכים, אם אתה מוכר אוכל תוכל להביא ללקוח מתלבט לטעום קצת, אם אתה מוכר שירות באינטרנט תוכל להציע חודש התנסות חינם, אם אתה מנסה למכור מוצר ויש לך אפשרות להדגים איך המוצר עובד – נהדר. גם סרטונים ביוטיוב מומלץ לצרף במידה ואתה מנסה למכור משהו באינטרנט וכל מה שיש לך זה טקסט כתוב וכמה תמונות.
המחיר האטרקטיבי ביותר – כולכם מכירים את אתר זאפ וסביר להניח שהשתמשם בו בעבר. באתר זאפ, כשנכנסים למוצר, החנויות מסודרות לפי המחיר הנמוך ביותר ליקר ביותר. בדרך כלל כשאנשים רוצים לבצע רכישה הם הולכים למוצרים הראשונים, גם אם ההבדלים הם של שקלים בודדים מאלו שיותר למטה. תמיד תשתדלו להציע את המחיר האטרקטיבי ביותר גם אם מדובר בהפרשים קטנים. אם אתם מוכרים בצורה פרונטאלית, פנים מול פנים, וללקוח אין אפשרות לבדוק באותו רגע את המחירים בשוק, תוכלו להציע מחיר גבוה יותר רק בשביל להוריד לו את המחיר מול העיניים (הנחה) ולגרום למוצר להיראות משתלם יותר.
הטוב מבין השלושה – אחת משיטות המכירה המוצלחות שגם אני משתמש בה בעסקיי היא שיטה בה נותנים ללקוח את ההרגשה שיש לו אופציות ושהוא מקבל את ההחלטה הטובה עבורו. אם תנסה לגרום ללקוח לבחור במוצר אחד אתה עלול להיראות בעיניו כאיש מכירות שהמטרה היחידה שלך היא לעשות כסף על חשבונו והוא יגיד לך שהוא לא מעוניין. עם זאת, כשנותנים ללקוח המלצות על 2-3 מוצרים שונים, מציגים לו את כל האפשרויות ואומרים לו לקבל החלטה שקולה על המוצר המתאים לו מביניהם, הוא יכול לקבל את התחושה שיש לו שליטה על המכירה, שיש לו יותר מרווח נשימה ושהאופציה להגיד 'לא מעוניין' כמעט ולא קיימת.
תחשבו שאתם הולכים לנגר ואתם רוצים לקנות ארון, אם הוא מציג לכם ארון אחד ואתם לא אוהבים אותו – כנראה שתסתובבו ותלכו. אם הנגר יציג לכם 3 ארונות שונים, תשקיעו יותר זמן בלהסתכל עילהם, אולי אחד מכם ימצא חן בעיניכם וגם אם לא, יש סיכוי טוב מאוד שלאחר התבוננות תשאלו "מה עוד יש לך?" ומשם המכירה תזרום. עם קצת ניסיון ותכנון מראש של הדרך בה אתם מציגים את השירות \ מוצר שלכם, זה יעבוד היטב ללא בעיות.
שיטות למציאת לקוחות חדשים
הפניות – באינטרנט ישנם שירותים רבים המאפשרים לכם לקבל כסף או הנחות במידה ואתם מפנים אליהם לקוחות תחתיכם. אפשר ליישם זאת בשירות האינטרנטי שלכם או אפשר לעשות זאת בפועל. אם אתם מוכרים מוצרים, הציעו לחברים ומכרים עסקה שעל כל אדם שהם מפנים אליכם ואיתו אתם סוגרים מכירה – הם יקבלו תגמול. כמובן צריך לעשות זאת תוך חשיבה נוחה על רווחים והפסדים, וסביר להניח שגם לא יהיה כדאי לכם להציע זאת בסביבה שבה אנשים עוזרים לכם בחינם.
אינטרנט ופייסבוק – האינטרנט הוא המאגר הבלתי נגמר של הלקוחות. היום אנשים רבים מחפשים שירותים ומוצרים דרך האינטרנט, כדי להגיע ללקוחות האלו לא תצטרכו להבין את כל העניין הטכני כי יש אנשים שמבצעים את הפרסום הממומן הזה עבורכם. אתם גם לא צריכים אתר אינטרנט כדי להתחיל לפרסם, מספיק דף נחיתה כדי לפרסם בגוגל או דף פייסבוק כדי להתחיל קידום ממומן בפייסבוק. אפילו בלי זה, אפשר לפרסם את עצמכם בקבוצות השונות בפייסבוק ובפרופיל האישי שלכם ללא עלות וללא ידע כלל.
זה לא הכל! יש לנו עוד!
