אנשים נוטים לחשוב שעולם המכירות בטלפון כבר מת. יש תחושה, בתור לקוחות בעצמנו, שאנשים רבים איבדו אמון במכירות בטלפון אבל משום מה חברות גדולות ממשיכות להשתמש בטקטיקה הזו כדי לקדם את המכירות שלהם. משמע – זה עובד וגם אתם יכולים להרוויח מכך. הנה כמה טיפים טובים שיעזרו לכם למכור יותר טוב בטלפון וילמדו אתכם שדברים שהיו נראים לכם נורמלים הם לא, ודברים שנראים חריגים צריכים להיות הנורמות עבורכם!
הטיפים הכי טובים
- הכינו לעצמכם תסריט קבוע מראש. התסריט צריך להכיל מצבים שונים ואתם צריכים 'להגיש' אותו ללקוח בצורה שתישמע אמינה וטבעית לחלוטין. אתם לא רוצים להישמע רובוטים אבל עם זאת אתם רוצים להיות מוכנים עם התשובות הטובות ביותר.
- התאמנו על שאלות ותשובות שעלולות להופיע. אימון וניסיון מוסיפים לכל תחום בחיים. אפשר להתאמן עם בני משפחה וחברים כדי שהם ימצאו תשובות שיתקילו אתכם ותדעו לענות עליהן בפעם הבאה, וכמובן לקבל פידבקים.
- כשלקוח מבקש שישלחו לו יותר פרטים כדי שהוא יוכל לעיין בהם, אל תגידו "בודאי" ותסיימו את השיחה בזה שתשלחו לו מייל בתקווה שהוא יתייחס. אמרו "בודאי" אבל לאחר מכן תנסו לקבל מידע נוסף ממנו, למשל "אני אשלח לך, יש לי רק כמה שאלות כדי למקד את המידע שאני שולח לך" ולאחר חילופי דברים בהם אתם ממחישים ללקוח את הפוטנציאל של העסקה, הסיכוי שהוא ילך עם זה עד הסוף ייגבר.
- שדרו ביטחון, ניסיון ומקצועיות. אנשים רבים רוצים לדעת שהאדם שאיתו הם הולכים לעשות עסקים הוא אדם רציני שאפשר לסמוך עליו. אם אתם נשמעים לחוצים, חלשים, רועדים או חובבנים זה עלול לפגוע ביכולת שלכם למכור יותר. דברו ברוגע ובביטחון כאילו אתם האנשים החשובים ביותר בחברה. ועוד טיפ קטן ומסתורי שלא הרבה אנשים יודעים – חייכו תוך כדי שאתם מדברים, הם אמנם לא יכולים לראות אתכם מחייכים אבל בהחלט אפשר לשמוע את זה בקול שלכם.
- שיחת הטלפון היא לא מונולוג! "שלום רציתי לעניין אותך בבלה בלה בלה בלה…" וכל מה שאתם צריכים לשמוע בסוף זה "תודה אני לא מעוניין". אז לא, הקדישו את השיחה כדי לשמוע גם את הצד השני, שאלו אותו שאלות מובילות ולא רק שתבינו יותר באמצעות הקול שלו לאן הרוח נושבת, אלא שתכניסו אותו עמוק ועמוק יותר בתוך העסקה ההולכת ומתממשת.
טיפים מהירים
- לאחר כל שיחה שבה אתה מרגיש שלא הלך, נסה לנתח למה לא הלך ולמד מטעויות. גם אם לא נעשו טעויות כלל, תמיד יש מה לשפר.
- שיטה שאנשים נוטים להשתמש בה היא לא לשאול דברים, במקום זאת פשוט להגיד. במקום "אתה מעוניין שאני אשלח לך פרטים נוספים?" אמור "בוא תגיד לי מה כתובת המייל שלך ואשלח לך פרטים". צריך להשתמש בשיטה הזו בזהירות כשמרגישים שיש התקדמות טובה. עם זאת, מדובר בפה בסיכון כי אם לא מפרשים נכון את הצד השני זה יכול להלחיץ.
דגשים נוספים להצלחה
- אל תפחדו ממכירות בטלפון. זה יכול להיות מלחיץ וקשה במיוחד אם לקוחות מסרבים או גרוע מכך – מתחילים לצרוח עליכם. זכרו שבסוף כל שיחה שניכם ממשיכים בחייכם כרגיל והלקוח יישכח מכם במהרה. זכרו גם שעל כל כמה "לא" שתשמעו, יגיע גם "כן" ולכן כל "לא" מקרב אתכם צעד נוסף ל"כן" הבא.
- אתם בודאי עושים זאת כבר, אבל היו נחמדים. אם אנשים טורחים להפסיק הכל בשגרת יומם ולנהל איתכם שיחה, כדאי בהחלט שתודו להם על כך. משפטים כמו "אני מודה לך על הזמן שאתה מקדיש לי לשיחה זו, זה ייקח רק דקה" ואם תוכלו לגרום להם להרגיש אנשים טובים יותר זה אפילו יותר טוב.
טיפס בונוס: קראו את המאמר שלנו על משפטי המכירה המנצחים.
